轉化>復購>裂變,每一步、每一個環節都需要市場+銷售的通力配合。營銷本質就是走自己的路讓競爭對手無路可走,而有些人卻一直深信條條大路通羅馬,別忘了,我們的生存空間只有三公里。">
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高純度、高濃度、高鮮活

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化妝品營銷與化妝品銷售有什么區別?

時間:2019-11-14

我們常說的美業新營銷四步驟:拉新>轉化>復購>裂變,每一步、每一個環節都需要市場+銷售的通力配合。營銷本質就是走自己的路讓競爭對手無路可走,而有些人卻一直深信條條大路通羅馬,別忘了,我們的生存空間只有三公里。

擺地攤也需要吆喝,開店就離不開營銷

營銷上我們希望引君入甕——讓客戶進入我們的營銷漏斗里面,不斷地篩選并成交

但卻在做作繭自縛的蠢事——陷入了自定的桎梏中,今天的成交阻礙了明天的成交

做了半輩子的賣手說:營銷就是賣賣賣

有三年經驗的美導說:營銷就是推推推

善良單純的老板娘說:營銷是什么不重要,重要的是有業績

菲利普科特勒說:營銷=產品、價格、渠道、促銷

我說的簡單一點:

美業營銷=市場+銷售

市場=市場調研+產品定位+產品定價+推廣傳播+活動策劃等——出策略

銷售=渠道開拓+客情維護+卡項售賣+催款成交+活動落實等——去執行

我們常說的美業新營銷四步驟:拉新>轉化>復購>裂變

每一步、每一個環節都需要市場+銷售的通力配合

市場出策略+銷售去執行=營銷

銷售講狼性/市場講狽性

創業公理

①做正確的事

②正確地做事

對于創業者來說:

①正確認知營銷

②正確進行營銷

才不枉費我們一腔創業熱血,六七位數投入

一、你要明白:營銷只能帶來業績

你知道營銷能帶來業績,有業績才有可能賺錢

所以很多拓客公司廠商都會炫耀某場活動、某款產品給老板娘創造了多少業績

而現實是:

①業績≠利潤

②暫時性的業績≠長期盈利(甚至恰恰相反)

所以創業者每天縈繞心中的“業績思維”,必須要向“利潤思維”轉變

但,營銷只能帶來業績,并不一定能帶來利潤,看看以下公式:

①利潤=業績-成本

②成本=固定成本+營銷成本

③固定成本=房租成本+水電成本+工資成本+日常開支成本+財務成本+……

④營銷成本=員工銷售提成+老師提成+獎金+推廣宣傳成本+物料成本+禮物促銷成本+……

利潤=業績-房租成本-水電成本-工資成本-日常開支成本-財務成本-員工提成-老師提成-獎金成本-推廣宣傳成本-物料成本-禮物促銷成本-其他成本……

(這里還不算折舊、稅務、社保、利息等等的成本)

所以:營銷只能解決業績問題

二、你要明白:營銷是一種能力

很多傻白甜弄不清楚營銷和銷售的區別

銷售=直接賣

營銷=有計劃、有組織、有預謀的賣

營銷是一個漏斗,用來篩選客戶并成交

所以你需要——

壹:流量型產品帶來客戶:拓客卡、體驗卡、尊享卡、品鑒卡……

貳:頻次型產品鎖住客戶:月卡、季卡、年卡、單項卡……

叁:盈利型產品獲得利潤:解決方案、私人訂制、專屬服務……

肆:標桿型產品拔高身價:買不起、很羨慕、只可遠觀不可褻玩……

很多創業者對營銷沒有什么認知,總覺得營銷就是一句咒語、一個方案、一個點子,學到了之后就能源源不斷的產生業績,就能賺到很多錢

抖音上、公眾號里很多騙子也是這樣教育我們的,如:一個策略增加300會員,一場包粽子活動做了200萬業績、建立一個分享社群招募了500位體驗官、一個點子就拉了30家合作商家等等

營銷對于創業者來說,是一種能力、是一種技能,就像開車、游泳、畫畫、烹飪一樣是一種職業技能

營銷技能需要鍛煉、需要不斷地優化、需要有科學的方法+不斷地演練,絕不存在一蹴而就的營銷能力

舉一個例子:開美容院就像開出租車

開店=買車

營銷=開車

有車了不會開,一定會翻車出事,但會開車且開的好,才能多賺錢

開店不會營銷,一定會失敗收場,但懂營銷且能力強,才能多賺錢

營銷能力=開車能力

三、你要明白:營銷不治病還可能要你命

營銷是雙刃劍

短時間飲鴆止渴的業績可能歸功于營銷

營銷要命的幾大罪狀:

小卡升大卡不計綜合成本只要當下業績,有沒有?

單項卡升年卡,封死了繼續升卡的路,有沒有?

過度銷售造成入店恐懼流失AB類客戶,有沒有?

盲目銷售造成大客買小卡損失優質客戶,有沒有?

常州武進區一位開店多年的老板,前一段時間業績很棒,一個月做了60多萬,但是一個多月,幾乎沒有新業績產生,非常痛苦問我有沒有辦法解決。

原來是她搞了一場活動:讓老客戶幾乎人手一張4999的不限次(年卡)這樣殺雞取卵的做法以后怎么賣?原本打算再搞一場活動把這些4999年卡洗掉(等價置換成大項目,幾次就劃完),無奈客戶學精了,就是不置換,所以怎么辦?

再看看這次活動的盈利:

售年卡約120張,售卡業績約60萬

員工提成、老師提成及獎金20萬

后面的手工費、套盒費無法估算,按照每個客戶一年做50次計算,消耗掉這些卡需要6000次服務,單次服務成本成本按照100元計算(房租+基本工資+手工+套盒)總計需要60萬的成本,不但沒賺錢還凈虧20萬!

其實,這樣的事情每天都在發生著

營銷是雙刃劍、很多時候眼前的業績一定會擋住未來的業績,而且眼前的業績考慮到“服務交付成本”也是在虧損!

四、怎么做好營銷?

①創業者、操盤者是不是需要具備營銷能力?一定要具有營銷能力,才有可能做好營銷

②創業者、操盤者要具備營銷能力,更多的是在營銷方面的計劃、組織、協調、控制能力,也就是營銷管理能力

③獲得、提升營銷能力的邏輯很簡單,就是學做循環(學習>操作>學習>操作>學習)

我們的咨詢老師是怎么幫助給客戶解決營銷問題的(公開一下商業機密,你也可以自己這樣做):

①價目表優化——很多門店銷售根本不用價目表,其實這是落后思維。價目表解決定價的邏輯(定價是營銷4P的重要組成部分)一套合理的價目表就是一套完善的營銷邏輯

②話術優化——還在背那種一問一答的古老話術嗎?話術其實是一套成交邏輯,有了邏輯話術自己隨便組織,大象無形

③場景優化——店內有沒有成交的場景?我們說過:成交=(價值*信任)沒有成交的場景怎能成交?

④營銷體系優化,逐漸植入新營銷體系(邏輯+工具+方法+培訓)

營銷本質就是走自己的路

讓競爭對手無路可走

而有些人卻一直深信條條大路通羅馬

別忘了,我們的生存空間只有三公里

羅馬太遠,破產很近

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